Как продавать больше и дороже конкурентов?

Обойди соперников на повороте!
Вот два вопроса, которые всегда актуальны для любого руководителя и продавца.
1. Как продавать больше (в том числе, чем конкуренты)
2. Как продавать то же самое, но дороже (в том числе, чем конкуренты)
🍎15 безошибочно работающих способов продавать больше и дороже, чем конкуренты в книге ➡ http://goo.gl/RxKGmn Вас не устраивает ваш объем продаж. Или устраивает, но вы хотите бОльшего. И/или у вас не уникальный продукт, у вас есть конкуренты, и скорее всего их цены отличаются от ваших. В меньшую сторону.
И вы не видите других путей кроме снижения собственных цен.Заранее хочу сказать, что ценовая политика – вопрос тонкий, и не всегда есть необходимость продавать именно дороже. Но сегодня тема именно об этом.Как продавать больше и дороже.
Итак, вы решили, что пора увеличивать свои продажи и выбрали для этого два рычага:
— Количество
— Цена
Первое, что вы делаете – смотрите на качество работы продавцов с вашими клиентами.
Будьте уверены: вы не всегда знаете, как работают ваши сотрудники. Вы не знаете, что они предлагают вашим клиентам и как:
На этапе первого звонка, посещения офиса, ведения сделки, закрытия, повторной продажи.
Как это сделать?
— У вас есть записи звонков (если нет, надо сделать, чтобы были)
— Вы находитесь с продавцами на рабочем месте и слушаете, смотрите
— Ездите с ними по клиентам
— Наблюдаете за работой в CRM (если ее нет, надо сделать, чтобы была и заполнялась)
Можно пойти другим путем – организовать проверку тайным покупателем. Проще, но нужно потратить деньги.
В итоге, после проверки у вас будет много сюрпризов от ваших сотрудников:
— А почему они не предлагают более дорогие версии/большие объемы?
— Почему игнорируют потребности клиента?
— А почему они не совершают допродажу, хотя все продукты им известны и клиент вроде хочет?
— Почему они не дожимают/не звонят повторно?
— Почему не работают с отказами и возражениями?
— И многие другие вопросы «почему?»
Параллельно с первым этапом вы замеряете статистику – воронку продаж. Как «это» все работает:
— Сколько клиентов пришло
— Сколько заинтересовалось
— Сколько купило
— Сколько купило доп. ассортимент
Получается более или менее ясная картина: что происходит с клиентами.
Становится понятно, что нужно делать: пинать обучать сотрудников, как продавать, как допродавать, как дожимать. Уже на этом этапе процентов 10-15 вы к продажам добавите.
Вторым этапом пойдет сбор информации о клиенте.Знаете ли вы что хочет ваш клиент? Его желания и страхи, ключевые причины, по которым он покупает и покупает именно у вас. Если нет – проведите совещание с коллегами и подчиненными, прозвоните лучших клиентов и спросите у них, среди остальных устройте опрос.
Это важно знать. Потому что в работе вы можете оперировать этими вещами.
Третий шаг – работа с условиями.Для некоторых людей цена – единственный индикатор, на который они обращают внимание.
Но ведь есть много других:
— Бонусы и подарки – банальщина, но работает
— Отсрочка
— Оплата частями или в кредит
— На реализацию
— Доставка
— Экспресс доставка в течении часа
— Ретро-бонусы
— Совместное продвижение и реклама
— Экспертный подход
— Более оперативная работа
— И т.д. и т.п.
Важна ли только цена?
Возможно стоит обратить внимание на их важность для клиента? Или важна только цена? Вряд ли.Четвертый шаг — обоснование ценности. Вашими условиями вы уже можете обосновать более высокую ценность по сравнению с конкурентами, а значит и более высокую цену. Теперь пришла пора все грамотно упаковать.
Приведу один из примеров подобной «упаковки»:
Связка «Есть – значит – дает»:
Мы берем условие, которое у нас есть, причину, по которой для клиента это важно – т.е. его страх или желание, и выгоду, которую клиент получает в итоге.
Например:
У нас предусмотрена компенсация при нарушении нами сроков разработки сайта(условие). Это дает вам гарантии, что сайт будет запущен вовремя (причина). В случае, если сроки будут затянуты по нашей вине, вы получаете от нас скидку в размере 1% за каждый день просрочки (выгода).
Почему бы и не заказать сайт на таких условиях? Особенно, когда в 99% случаев разработки сайта сроки срываются, и вы теряете деньги и время. Согласны?
👉 Было полезно? Передай дальше - поделись с друзьями! ⤴
Сколько можно прибедняться и демпинговать? Получайте справедливые деньги за свой продукт!
Не знаете, как отреагирует рынок на ВАШЕ НАГЛОЕ повышение цены? Обращайтесь к специалистам за упаковкой бизнеса. Поверьте, все можно продать дороже, главное - под нужным соусом.
Напишите нам, мы знаем, как это сделать:
скайп: ma.webface
почта: info@webface.com.ua 🚀 Наш сайт http://webface.com.ua/