Омна маркетинг

Почему в B2B покупают не выгоду, а спокойствие — и как маркетинг снимает страх ошибки у клиента? В B2B до сих пор любят говорить языком выгод: «увеличим выручку», «снизим издержки», «повысим эффективность». Это звучит логично, рационально и правильно — но почти не влияет на реальное решение. Потому что в момент выбора клиент находится не в логике роста, а в логике защиты. Он не думает «сколько мы заработаем». Он думает: «что будет, если я ошибусь — и как я это объясню?» И именно в этой точке маркетинг либо начинает работать как система снижения риска, либо остаётся просто красивой оболочкой без влияния на сделку. Формально решения действительно обосновываются цифрами: есть расчёты, бюджеты, сравнительные таблицы. Но важно понимать: цифры — это язык защиты решения, а не причина выбора. Они нужны, чтобы «упаковать» выбор перед другими, но не чтобы его принять. Внутренний процесс у ЛПР выглядит иначе. Он оценивает не только потенциальную выгоду, но и последствия ошибки. И чем сложнее

На рынке B2B и сложных услуг есть одна фраза, которая звучит почти у всех: «делаем под ключ». Маркетинг под ключ, оснащение под ключ, автоматизация под ключ. Кажется, что это усиливает предложение — мол, клиенту не нужно думать, всё сделают за него. Но на практике происходит обратное: чем чаще звучит «под ключ», тем хуже продаётся услуга. Проблема в том, что это формулировка удобна исполнителю — но абсолютно бесполезна клиенту. А иногда даже пугает его. Когда собственник бизнеса слышит «мы сделаем вам всё под ключ», он не видит в этом ценности. Он видит неопределённость. Потому что за этой фразой может скрываться что угодно — от сильной команды с системным подходом до хаотичного набора действий без результата. Клиент не покупает процесс. Он покупает предсказуемость. И вот здесь возникает разрыв: компания говорит «мы всё сделаем», а клиент в этот момент думает — что именно вы сделаете? какой будет результат? где границы? сколько это займёт? Особенно это критично в B2B, где цикл сделки д

Почему без unit-экономики маркетинг превращается в спор — и как связать метрики так, чтобы видеть реальную эффективность? Есть типичная сцена в B2B-компаниях. Маркетинг говорит: «у нас хорошие лиды, стоимость снизили». Продажи отвечают: «лиды слабые, не закрываются». Руководитель смотрит на цифры и не понимает, кто прав. И в итоге решение принимается не на основе данных, а на основе того, кто убедительнее аргументирует свою позицию. Это не проблема людей и не вопрос компетенций. Это системная ошибка в том, как устроена оценка маркетинга. Пока в компании нет единой логики денег, каждый смотрит на свой участок воронки и делает выводы, не видя полной картины. И именно поэтому маркетинг почти всегда становится предметом спора. Маркетинг и продажи находятся в разных точках одной цепочки, но оцениваются как будто это независимые процессы. Маркетинг отвечает за вход — трафик, лиды, стоимость обращения. Продажи — за выход — сделки, выручку, выполнение плана. В результате возникает парадоксаль

Это одна из самых болезненных иллюзий в B2B: компании кажется, что с клиентом все было нормально, а потом он резко ушел. Но в реальности почти никогда не происходит именно так. Клиент не принимает такое решение за один вечер, он постепенно к нему подходит. Просто внутри компании обычно нет системы, которая умеет эти сигналы собирать, складывать в общую картину и правильно трактовать. И именно здесь возникает главный разрыв: аккаунты живут внутри отдельных диалогов, а маркетинг работает с повторяющимися паттернами. И именно поэтому маркетинг очень часто раньше других понимает, что повторные продажи скоро начнут снижаться. Самая частая ошибка — смотреть только на финальную точку ухода. Контракт не продлили, на сообщения перестали отвечать, клиент выбрал конкурента. Но в этот момент решение уже, как правило, давно принято. До этого клиент проходит несколько стадий: сначала у него появляются небольшие сомнения, потом снижается вовлеченность, затем он начинает смотреть по сторонам и сравни

Почему запуск нового продукта проваливается не из-за продукта, а из-за того, что рынок не понимает, что вы продаёте? Есть ситуация, в которую рано или поздно попадает почти каждая B2B-команда. Продукт сильный, внутри всё логично: есть ценность, есть результат, есть реальные кейсы. В него вложены ресурсы, экспертиза, время. Но на рынке — тишина. Нет спроса. Нет отклика. Нет продаж. И первое объяснение, которое возникает: что-то не так с продуктом. Начинают менять цену, усиливать рекламу, пересобирать воронку, искать новые каналы. Хотя в большинстве случаев проблема вообще не в продукте. Проблема в том, что клиент не понял, что вы продаёте. И, что ещё важнее, не стал разбираться. Потому что в реальности никто не вчитывается в новое предложение — его либо понимают за секунды, либо игнорируют. И именно на этом этапе проваливается большая часть запусков. Когда команда долго работает с продуктом, возникает эффект внутренней очевидности. Кажется, что ценность прозрачна, формулировки понятны

Вы ставите маркетологу задачу: «Нужны лиды!». Запускается реклама, приходят первые заявки. Но через месяц итоги неутешительны: стоимость лида высока, отдел продаж не справляется с потоком, а выручка не растет. Это классическая ошибка, когда тактику путают со стратегией. Лидогенерация — это инструмент привлечения внимания. Маркетинг — это система создания ценности, ее захвата и последующей монетизации. Фокусируясь только на первой части, вы создаете «дырявую воронку»: заявки утекают, не доходя до сделки, потому что остальные бизнес-процессы не готовы их обработать. Это происходит по трем причинам: Результат: Фокус на количестве любой ценой приводит к перерасходу бюджета и конфликту с отделом продаж, который получает нерелевантные заявки. Бизнес платит за поток, который не конвертируется. Представьте маркетинг как последовательность взаимосвязанных этапов. Лидогенерация — лишь один из них, и он бесполезен без работы остальных. Чтобы лидогенерация была рентабельной, ее необходимо подде

Здравствуйте, уважаемые читатели! Если вы хотя бы раз заказывали маркетинговое исследование (рынок / конкуренты / клиенты / сегменты), то знаете это ощущение: отчёт получен, инсайты/цифры вроде есть — а дальше непонятно, что именно делать, что менять и как не превратить исследование в папку на диске. Меня зовут Александра Бисаева и именно об этом мой следующий вебинар: Почему маркетинговые исследования “бесполезны” — и как превратить инсайты в продажи. План внедрения изменений на 90 дней + как переводить результаты любых исследований в решения, задачи и измеримый результат. 📅 [12 марта] / [ЧЕТВЕРГ] ⏰ [16:00] по МСК 💳 Бесплатно 🎥 Запись получат все посетители На вебинаре разберём: — почему исследования “не работают” (хотя данные в них хорошие) — как превращать выводы в решения, задачи, приоритеты и метрики — как использовать исследования, чтобы не сливать бюджеты на каналы и гипотезы “с потолка” — как выстроить внедрение так, чтобы оно дошло до изменений в маркетинге/продажах/продукт

Материал подготовила SEO-эксперт агентства Боронина Елена Самое неожиданное в сегодняшнем SEO — оно стало очень похоже на продажи. Не на «подкрутить текст», не на «вставить ключи», не на «раздуть до 10 000 знаков». А на работу через доказательства, ясность, логику выбора, доверие и аккуратный следующий шаг. И да — в этом есть хорошая новость. Плохая новость в том, что SEO правда перестало быть простым. Выдача превратилась в витрину: рядом стоят ИИ-ответы, агрегаторы, карты, рейтинги и отзывы, товарные карточки, блоки сравнения. Клик больше не выдаётся по умолчанию. Его нужно заслужить. И если продолжать делать контент по старым правилам, ощущение будет одинаковым: «мы пишем, а отдачи меньше». Дальше будет две части. Сначала — что действительно изменилось в поиске (без драматизации). Потом — почему SEO не работает именно в этой новой реальности, и что поправить, чтобы оно снова приносило результат. Отдельно уточню рамку: ниже речь про коммерческие сайты, которые привлекают информационн