Бизнес, маркетинг и деньги - Александр Воробьев

Однажды в моей практике компания-разработчик потеряла большой тендер. Их предложение было технически сильнее. Но победил конкурент, чья цена была выше на 15%. Руководство не могло понять: почему клиент переплатил? Ответ дала простая схема, которую я называю «Бутерброд ценности». Оказывается, клиент покупает не продукт. Он покупает комплексное решение своей проблемы, и цена — лишь один из пяти ингредиентов. Без остальных — вы просто продаете голую технологию, а не ценность. Разберем ваш «бутерброд» по слоям. Отсутствие любого из них делает сделку несъедобной: 1. Нижний ломоть хлеба: Безопасность и законность Это базис, который даже не обсуждается. Если у вас нет необходимых лицензий, сертификатов или ваше ПО вызывает сомнения в легальности — все остальные слои не имеют значения. Что проверяет клиент: «Не будет ли у меня проблем с законом или безопасностью данных?» 2. Котлета: Функциональность и производительность Здесь вы отвечаете на вопрос «Что делает продукт и насколько хорошо?».

Я никогда не относил себя к людям, которые «делают личный бренд». Я просто работал, выступал, делился опытом. Но именно публикации в СМИ постепенно сделали меня узнаваемым экспертом, а одна из них привела к первой полосе журнала «Генеральный директор». Делюсь реальным опытом продвижения личного бренда руководителя и тем, как попасть в СМИ, если у вас есть экспертиза, но нет бюджета. Зачем предпринимателю личный бренд и публикации в СМИ Личный бренд предпринимателя работает в долгую. Когда потенциальный клиент или партнёр гуглит имя руководителя и видит не только сайт компании, но и статьи, интервью, экспертные комментарии, уровень доверия меняется. Я не рассчитывал на быстрый эффект от публикаций. Это скорее «посев». Если сегодня ввести в поиске «Александр Воробьёв маркетолог» или «Александр Воробьёв Onpeak», вы увидите десятки упоминаний в деловых и отраслевых медиа. Именно это и есть базовая задача продвижения личного бренда руководителя. Так выглядит поисковая выдача Яндекса по мое

Когда вы выбираете агентство или исполнителя, вы смотрите на портфолио, опыт, кейсы. Но задаёте ли вы главный вопрос — «а как я смогу от вас уйти?». Раньше в приоритете было удобство. Сейчас на первый план выходит безопасность. Умные компании стали сознательно выбирать те условия сотрудничества, которые неудобны подрядчику, но дают им полный контроль. Вот как это выглядит в реальности: Рекламный кабинет заведён на ваш аккаунт, а не на аккаунт агентства. Все ключевые доступы, бюджеты и аналитика находятся под вашим контролем. История работы, настройки, данные — это ваше имущество, которое не уходит к исполнителю. Агентству, конечно, так работать менее комфортно: приходится каждый раз запрашивать доступ, синхронизировать процессы. Но для вас это — свобода и независимость. Почему «ценность безопасности» стала must-have? Потому что рынок научил на ошибках. Бывают срывы сроков, падает качество, а иногда бизнес просто перерастает своего подрядчика. И в этот момент выясняется, что вы не мо

Знакомо чувство, когда кажется, что большие медиа — только для больших компаний? Что без связей и миллионов на продвижение ваш путь туда закрыт? Я тоже так думал. Пока не узнал простой секрет: 85% материалов в топовых изданиях создаются с участием таких же экспертов, как мы с вами. Не корпораций, а живых людей, которые разбираются в своей теме. Редакторам не нужна ваша реклама. Им нужны инсайты, тренды и истории, которые цепляют их аудиторию. Как это работает на практике? Три правила, которые открыли нам двери: 1. Говорите не о себе, а о явлении. Журналисту неинтересно, что «компания N запустила новый сервис». Интересно, «Как малый бизнес в кризис смог удвоить прибыль, пересмотрев один процесс». Найдите болевую точку рынка и покажите путь к решению. Ваш кейс станет иллюстрацией. 2. Станьте лицом, а не логотипом. Forbes, РБК, VC.ru — всё чаще ищут не компании, а экспертов. Голос генерального директора, история основателя, анализ CTO — это цепляет сильнее, чем пресс-релиз. Начните дел

Знакомо чувство, когда ваше объявление об услугах словно растворилось в пустоте? Просмотров — ноль, заказов — тишина. Не спешите винить себя или платформу. Чаще всего алгоритмы просто перестали «видеть» вас. Хорошая новость: это чинится. Плохая: сидеть и ждать — бесполезно. Рассказываю, что работает прямо сейчас, чтобы снова выйти в топ. Совет 1: Цифровая перезагрузка. Не бойтесь начинать с чистого листа. Ваше объявление застряло на дне? Иногда самый простой путь — самый эффективный. Создайте новое объявление с переработанным заголовком и описанием. Для алгоритмов Авито это свежий сигнал: «Я активен, я здесь!». Не копируйте старое слово в слово — переосмыслите, сделайте его еще четче и выигрышнее. Часто этого хватает, чтобы встряхнуть статистику. Совет 2: Играйте в долгую. Ваша новая валюта — не просмотры. Забудьте про голые цифры просмотров. Сегодня система ценит вовлеченность. Ваша главная цель — лайки, сохранения в «Избранное» и, особенно, ответы от клиентов. Как это получить? Вежл

Представьте, что вы можете показывать рекламу не «потенциально заинтересованным», а людям, которые прямо сейчас держат в руках кошелёк, листают каталог и мысленно произносят: «Что бы такое купить?». Фантастика? Нет. Это уже реальность, которая стремительно перекраивает весь digital-ландшафт. Пока все спорят об алгоритмах Instagram и эффективности TikTok, деньги и реальные продажи утекают в тихий, но беспощадный канал под названием Retail Media. Это смена эпохи, где главным медианосителем становится… точка продаж. Кризис внимания vs. момент намерения. Почему классический таргет проигрывает Мы десятилетиями совершенствовали таргетинг: интересы, поведение, демография. Но между «лайком» на красивую картинку и реальной покупкой — пропасть. Соцсети — это пространство развлечения и общения. Даже самый точный таргет здесь борется за долю внимания человека, который пришёл посмотреть мемы или пообщаться с друзьями. Retail Media (RM) ломает эту парадигму. Его среда — маркетплейсы (Ozon, Wildber

Он пришёл с готовым ТЗ на 20 страниц, но первым вопросом был: «А какая у вас скидка?». Мы потратили месяц на бесконечные правки, уступки и выматывающие созвоны. В итоге — проект с нулевой маржой и ощущение, что продал душу. Следующий клиент написал коротко: «Ваша цена выше рынка на 40%. Меня это устраивает, если вы гарантируете результат из нашего брифа». Мы сделали работу в три раза быстрее, а благодарственное письмо от его команды до сих пор висит на доске почёта. Это закон рынка: ваш ценник — самый честный и эффективный менеджер по персоналу, который нанимает вам… правильных клиентов. Экономика дешёвого контракта — почему вы работаете в минус, даже получая деньги Когда вы занижаете цену, чтобы «быть конкурентным», вы продаёте своё будущее время и нервы. Считайте скрытые издержки: Эмоциональная надбавка. Клиент, выигравший скидку, подсознательно чувствует себя в позиции «хозяина». Его запросы становятся экстренными, право на бесконечные правки — неоспоримым. Вы не работаете, вы обс

Он начинается с благой цели: сделать всё на отлично. Но незаметно превращается в главного саботажника ваших проектов, карьеры и душевного спокойствия. Вы читаете черновик в десятый раз, неделями полируете детали презентации, не публикуете пост, потому что «можно лучше». А результат — нулевой. Добро пожаловать в ловушку перфекционизма. Это про то, как наша психика, защищаясь от оценки и провала, предпочитает бесконечный процесс — пускай и мучительный — финальному действию. Давайте разбираться, как «лучшее» стало нашим самым изощрённым врагом. Механика ловушки. Почему мы добровольно в неё заходим Перфекционизм часто маскируется под добродетель. В культуре, где ценятся «ответственность» и «качество», трудно признать, что это — форма самообороны. Когнитивное искажение: «Всё или ничего». Для перфекциониста мир чёрно-белый: либо шедевр, либо позор. Промежуточного, «нормального» результата не существует. Страх «позора» парализует. Страх перед судом: Готовый проект — это всегда оценка. Коллег

Знакомо чувство, что если не проконтролировать каждый шаг — всё рухнет? Это ловушка, в которую рано или поздно попадает каждый лидер. И вот главный парадокс: чем сильнее вы сжимаете руку управления, тем меньше у вас на самом деле контроля. Вы становитесь «бутылочным горлышком», через которое не протекает ни одна идея. Команда, лишённая права на ошибку и реальных полномочий, перестаёт думать. Она ждёт указаний, действует строго «от сих до сих» и пасует перед любой нестандартной задачей. В итоге вы получаете пассивных исполнителей, чья эффективность ограничена 24 часами в ваших сутках. Как вырваться из этого порочного круга? Ответ — в осознанном отпускании контроля. Шаг 1. Делегируйте результат. Забудьте фразу «сделай вот это». Вместо неё скажите: «Твоя зона — увеличить показатель N на X% к такому-то сроку. Каким путём — решаешь ты, я открыт для твоих предложений». Вы даёте цель и доверяете путь. Шаг 2. Контролируйте границы. Чётко очертите «красные линии»: бюджет, ценности компании,

Знаете самый недооценённый и полностью бесплатный инструмент для привлечения клиентов? Это не таргет и не холодные звонки. Это — умное комментирование. Да-да, обычные комментарии. Именно так — просто участвуя в обсуждениях, я получила заказов на 70+ тысяч рублей. И я не одинок. Крупные компании, вроде Aviasales или Яндекс, тоже активно этим живут, чтобы быть на виду и в умах аудитории. Почему это работает, когда «писать посты» не всегда выстреливает? Потому что комментарий — это живой, нативный диалог. Вы входите в уже готовый разговор, где люди уже вовлечены и ищут ответы. И в этот момент вы проявляетесь как эксперт. Люди считывают вашу компетенцию не по красивому портфолио, а по тому, как вы мыслите, реагируете и делитесь знаниями. И когда им в будущем понадобится помощь — они вспомнят вас и напишут уже лично. Главное правило: Никакого «в лоб»! Ваша цель — не продать, а добавить ценности. Вот как это сделать: Дать развернутый и полезный ответ на чей-то конкретный вопрос. Поделиться